為什么要進行競爭對手分析?

  在以產品為中心的時代，我們只需要有效地識別客戶需求，生產出相應的產品，就能夠被客戶接受，因為客戶沒得選擇。

  在供過于求的時代，我們不僅要以客戶的需求為中心，還要審視競爭對手滿足客戶需求的情況，進而找到差異化的利基點，比競爭對手更好地滿足客戶需求。

  所以，進行競爭對手分析的目的有兩個，一是分析競爭對手滿足客戶需求的情況，思考還有哪些需求沒有被滿足;二是學習競爭對手身上的優秀做法，通過對標來提高自身能力。

競爭對手分析從哪些方面入手?

  競爭對手分析可以從競爭對手的視角和客戶視角這兩方面入手。

  1、競爭對手視角。

  首先，可以從行業關鍵成功要素入手，通常大客戶營銷的關鍵成功要素有客戶關系、解決方案(技術)、商務、工程交付、運營服務、融資等。

  技術方面可以分析工藝路線、核心設備選擇;客戶關系方面可以分析關鍵決策鏈、關系矩陣等;商務方面可以分析歷史價格、報價策略、項目定位、配置清單等;交付方面可以收集友商歷史交付情況。

  其次，可以從市場格局入手，主要分析友商的市場份額，以及市場增長情況，可以具體到分產品的份額和增長情況。

  最后，可以從資源投放入手，分析友商的資源投放情況，比如運作模式，派了幾個人打單，負責人的級別，以及在關鍵營銷活動方面的投入和頻次。

  2、客戶視角。

  站在客戶的視角，分析友商的供應商級別(普通供方、供應商、戰略供應商、合作伙伴)，分析友商的政府關系及影響力，分析客戶對友商的滿意度情況(抱怨、投訴等)。

競爭對手分析的方法有哪些?

  1、競爭態勢矩陣。

  第一步分析本行業的關鍵成功要素，第二步明確各關鍵成功要素的權重(相對重要程度)，第三步篩選競爭對手名單，第四步對各競爭對手進行打分(5分制)，第五步加權得分，算出各友商的綜合競爭能力，從而確定主要競爭對手的能力強弱。

  2、SWOT分析。

  SWOT分析為什么可以作為競爭對手分析工具，主要原因在于，SWOT的優劣勢是相對競爭對手而言，其本身就帶有競爭對手的比較性質。

  3、競爭戰略三角模型。

  競爭戰略三角模型，以波特的低成本和差異化競爭戰略為一個角，以系統一體化戰略、用戶一體化戰略為另外兩個角。

  競爭戰略三角模型，為我們提供了更加廣泛的競爭視角，波特的競爭戰略是產品經濟性為基礎的，要么追求低成本領先，要么追求差異化制勝，而三角模型告訴我們，可以以系統經濟性為競爭優勢，以用戶經濟性為競爭性。

  系統經濟性是指通過業務互鎖，將競爭對手排除在外，比如用了蘋果的IOS系統，APP生態;用戶經濟性是指降低用戶的使用成本或提高用戶的價值，就是華為常講的幫助客戶成功。

  4、雷達圖。

  雷達圖、競爭態勢矩陣、SWOT分析，都離不開關鍵要素的提取，然后針對關鍵要素進行打分，而雷達圖只是一種形象的表達方式。

  5、盈利模式分析。

  通常盈利模式與業務模式是分不開的，不同的業務模式與有不同的盈利模型。

  以上是關于競爭對手分析的相關介紹，供大家參考。